Nací en la ciudad de México, hijo de padres mexicanos que a su vez son hijos de padres mexicanos. Aunque he cambiado varias veces de residencia e inclusive de estado, toda mi vida (hasta el momento) he radicado dentro del territorio nacional. He viajado por toda el país y he dormido por lo menos una noche en todos y cada uno de los estados de la república mexicana y adicional a lo que dice mi acta de nacimiento yo me considero 100% Mexicano.
He tenido la oportunidad de desempeñar una gran cantidad de posiciones laborales que van desde MOMEGA[1] hasta director comercial. Dentro de las actividades laborales que omito dentro de mi currículum vitae se encuentran: mensajero, demo vendedor de cremas reductivas, tendero en una tienda naturista, vendedor en un bazar, vendedor de dulces en la escuela, profesor particular de regularización en matemáticas, maestro de metafísica y vendedor de shampoo que provoca la salida de nuevo cabello.
He laborado en empresas familiares, en grupos corporativos y hasta en empresas globales, también he laborado de manera independiente y he estado desempleado. Lo nombres de los puestos que ocupado son: Coordinador del programa universitario, technical marketing suppot, sales Specialist, product manager, technical consultant, domain expert, Train the trainer, subgerente de ventas y mercadotecnia, gerente de ventas, director de desarrollo de nuevos negocios y director comercial.
Las actividades laborales que he desempeñado principalmente han sido ventas, pero también se han visto involucradas actividades de diseño gráfico, marketing, programación en computadora, consultoría, planeación estratégica, capacitación, recursos humanos, estandarización, políticas y procedimientos, etc.
Desde la secundaria me apasionaban mucho las matemáticas y en la universidad le encontré un especial gusto a las computadoras; razón por la cual todas las funciones que he desempeñado y todas las empresas en las que he trabajado desde ese momento tienen que ver con algo de tecnología.
En cuanto a la formación académica, estudié la carrera de Actuaría con la preespecialidad en finanzas, cursé un diplomado en mercadotecnia y ventas. Sin embargo he profesado considerablemente más cursos de los que he tomado, llegué a crear, implementar e impartir una gran variedad de cursos, talleres, certificaciones y entrenamientos que contemplan temas muy diversos como lo son: especificaciones de producto, tecnologías, análisis de costos, venta consultiva, cómo ganar licitaciones, etc.
Independientemente de la formación académica, la gran mayoría del conocimiento fue adquirido en el quehacer laboral diario y considero que a lo largo de mi vida he tenido dos grandes maestros: las situaciones y la gente.
En una etapa de mi vida laboral recorrí la ciudad de México en transporte colectivo, en donde fui parte del folklore capitalino transitando las calles en un microbús al ritmo de la cumbia, degusté la experiencia inigualable de un hot dog de a peso y sacié mi sed con un refresco en bolsa.
Posteriormente, las combis se transformaron en aviones y logré acumular 117,000 Km de viajero frecuente en un año. Viajaba en promedio a 2 ciudades diferentes por semana y el récord de más ciudades visitadas en una semana fue una ruta México, Ciudad Obregón, Hermosillo, Monterrey, Querétaro y de regreso a México. En esa etapa (8 años) tuve la grandiosa oportunidad de comer de todas y cada una de las comidas típicas de cada uno de los estados de éste maravilloso país; comí chapulines, tlayudas, toqueres, poc-chuc, cabrito, pastes, moles, escamoles, tortas ahogadas, langostinos a la diabla, asado de boda, croquetas de plátano rellenas de frijol y una serie infinita de platillos que prefiero dejar de enlistar antes de que nos dé hambre. Pero algo considerablemente más importante que la comida es que tuve la experiencia de convivir y de conocer a gente de todos los estados, en donde al mismo tiempo de ver diferencias notables en costumbres, acentos y formas de ser; se alcanzaban a percibir ciertas invariantes en actitudes, valores, educación y otros factores que aunque seamos chilangos, regios, hidrocálidos, jarochos, tapatíos, tuzos o culichis, somos mexicanos.
Siendo mexicano, comiendo comida mexicana en todo momento y conviviendo con mexicanos alcancé a notar ciertas inconsistencias en la percepción, los planes y las estrategias de foco y penetración de mercado. Las estrategias son creadas por “Houstonitas”[2], quienes deciden lo que se va a hacer en los denominados “mercados emergentes”, en donde nos ven de una manera totalmente impersonal, algo así como un científico estudiando a un cultivo de bacterias y dependiendo del comportamiento que ve desde un mundo totalmente lejano, piensa o cree que sabe cuáles son las preferencias de compra, los productos aspiracionales y la manera de motivar a la fuerza de ventas para que lleguen a los objetivos.
Aun en los casos en donde las estrategias no son creadas por “Houstonitas” sino por Mexicanos. Los gerentes, directores y sobre todo los más estudiados, se basan en lo que les enseñaron en su maestría de alta dirección de empresas, a la cual se refieren como su MBA (por sus siglas en inglés “Master in Business Administration”). Pero he ahí el detalle (como decía Cantinflas), la información, teorías económicas, casos de éxito y modelos de administración; en su mayoría fueron creados por extranjeros, considerando variables culturales y de comportamiento de sus países.
Si se intenta tomar como referencia uno de los casos de éxito de una empresa global (tal y como se analiza en un MBA), se van a tomar variables iniciales en dónde todo es perfecto, en donde se tienen fondos infinitos de inversión en investigaciones de mercado, en investigación y desarrollo, en estrategias de mercadotecnia, en donde el mercado objetivo tiene poder adquisitivo y en donde los empleados buscan crecimiento y éxito profesional.
Cuando ese modelo teórico lo tratan de aterrizar en México con empleados y clientes mexicanos, en donde reina “el que no transa no avanza”, en donde el usuario final prefiere arriesgar su vida comprando fayuca en Tepito que ir a la tienda departamental que le va a dar estatus y que el empleado antes de ver la lista de objetivos del año ve el calendario para ver cuándo es puente, es en donde empieza a surgir la pregunta: ¿Y qué fue lo que falló?
¿A cuántos microempresarios has visto caer en banca rota? ¿A cuántos emprendedores conoces que fueron transados por sus socios? ¿Cuántas iniciativas de crecimiento has visto fracasar? ¿Cuántos nuevos comercios has visto quebrar?
Nuestra cultura, nuestra educación y nuestra idiosincrasia, generan una gran cantidad de variables muy particulares que pueden tener un impacto directo en el resultado que veas reflejado en tu trabajo, en tu empresa o en tu negocio, que de no ser identificadas o debidamente entendidas puede generar resultados desde no esperados hasta desastrosos.
La intención de escribir este libro es que hasta el momento no he visto un libro de administración de empresas que aborde de manera directa las situaciones particulares a las que se enfrenta una empresa, un plan comercial o una estrategia, que tiene como intención ser implementada en México, con empleados mexicanos y con clientes mexicanos.
Si no eres mexicano realmente espero hacer valer la inversión que realizaste en la compra de este libro y si eres mexicano espero que disfrutes al máximo éstas fotocopias.
[1] Mozo, Mensajero y Gato
[2] El término “Houstonita” surgió cuando una compañera de trabajo se refirió de esa manera a un gerente de producto encargado del mercado latinoamericano, quien residía en la ciudad de Houston Texas. El por qué hago uso de ese término es por que sugiere que es como de otro planeta y vive en un mundo completamente diferente al nuestro.
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